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　　一、與終端客戶先交朋友，后做生意。

　　中國傳統(tǒng)文化對中國人的行為具有較大的影響力和支配力。在生意場上，西方人總是把利益關系放在第一位，樂意采取談判或商務邀約的方式接洽業(yè)務，而中國人則不同，講究個交往過程和感情交流。凡是雙方或一方感到“話不投機半句多的”，十有八九要談崩。這就要求酒類促銷員準確把握終端店負責人的心理，在盡可能短的時間內加強溝通，爭取像朋友一樣和客戶交流，洽談的成功率將大大提高。

　　二、充分尊重終端店決策人的個性作風。

　　每個人都有自己的個性，德性和作風，也有自己一套為人處事的方法，如果終端店決策人的習性和業(yè)務員接近，溝通可能會順利一些;然而，當對方決策人的習性和業(yè)務員相差較大時，業(yè)務員可能難以接受，比如有的店老板沒有多少文化，(文章來自活動策劃公司、上海公關公司)，不懂得起碼的禮貌，仗著自己有錢顯得十分傲氣。為了博得對方的好感，避免出現(xiàn)溝通的障礙，業(yè)務員要尊重對方的個性作風，不得表現(xiàn)任何反感情緒，對方沒有排斥感就有進一步接觸的可以。

　　三、要善于利用終端店決策人的優(yōu)缺點。

　　業(yè)務員要善于察言觀色，盡可能在與終端店決策人接觸的短時間內掌握對方人性方面的優(yōu)點和弱點。比如吝嗇、冷酷、好色、霸氣、富有同情心、樂于助人，等等，掌握了這些才能投其所好，利用其優(yōu)點和弱點打開公關突破口，從而，以比較優(yōu)惠的條件與對方建立業(yè)務合作關系。

　　四、設法與終端店決策人最親近的人接觸。

　　有時候由于終端店決策人太忙，有時候由于對方比較傲氣故意擺譜，一些終端店老板不能輕意面見或直接洽談，就可以采取“曲線救國”的方式，設法與對方最親近、最信任的人接觸，比如終端店老板的親屬、財務負責人、業(yè)務經理、朋友、同學、老師，等等，先讓這些人吹吹風，再給一點小恩小惠，讓他們當個牽線人，就可以達到面見老板洽談進店合作的業(yè)務。

　　五、設法了解終端店的經營狀況。

　　知己知彼，百戰(zhàn)百勝，對終端店經營狀況和歷史背景了解得越多，在接洽和談判期間就越占主動。對降低進店費及其它苛刻條件、節(jié)約終端營銷成本能起到至關重要的作用。通常必須了解終端店老板娘經濟實力、商業(yè)信譽、經營規(guī)模、上客率多少、資金狀況好壞、酒類產品的月銷量和年度銷量，什么價位的酒品銷量最大、與供貨商的結賬方式與結算周期，等等，這些情況掌握得越多，越有利于洽談的成功。獲取這些信息可能與店員攀談、也可以與終端店的其它行業(yè)供貨人交流、還可以通過工商、稅務、衛(wèi)生等政府管理部門查閱企業(yè)檔案。