年會(huì)活動(dòng)策劃推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)談
2015-11-12 21:13:22
我所遇到的推銷(xiāo)員中，他是較為出色的一個(gè)。那是一個(gè)寒冷的日子，很瘦小的他來(lái)到我辦公室，問(wèn)要不要清洗一下窗玻璃，還說(shuō)，“買(mǎi)不買(mǎi)都沒(méi)關(guān)系的?！蔽艺χ?，告訴他不要，他就走了。沒(méi)過(guò)幾天，他又來(lái)了，問(wèn)的、說(shuō)的還是同樣的話(huà)。見(jiàn)我沒(méi)有拒絕，他就拿出自己包里的東西，干了起來(lái)。這天非常寒冷，辦公室的暖氣似乎不大管用，但小伙子卻并不在意，照樣認(rèn)真地擦洗玻璃。寒風(fēng)吹著，他抹在外面的清潔劑，馬上就結(jié)成冰了，他也在風(fēng)口上被凍得夠嗆。我一邊忙著工作，偶爾看一眼，心里覺(jué)得很不忍心：“小伙子，你圖什么呢?”他終于把玻璃擦洗干凈了，一邊收拾東西，一邊說(shuō)：“您這么忙，我先走吧?！庇质悄菢雍莒t腆地笑。我知道他這是隱而不發(fā)，下次還會(huì)再來(lái)，直到說(shuō)出他想說(shuō)的話(huà)為止?？丛谒\(chéng)心實(shí)意干活的份上，我主動(dòng)問(wèn)：“你這個(gè)擦玻璃器多少錢(qián)一副?”他說(shuō)：“我們這種產(chǎn)品本來(lái)是80元一副，現(xiàn)在是推廣階段，只賣(mài)28元?！蔽要q豫了一下，考慮到我們確實(shí)需要這種產(chǎn)品，決定購(gòu)買(mǎi)3套。見(jiàn)我真的要買(mǎi)，他又勸道：“3副太少了吧，可以多買(mǎi)些嘛?！蔽腋嬖V他已經(jīng)夠了，他也就拿上錢(qián)走了，不再作任何糾纏。如果第一次他堅(jiān)決要擦玻璃，不高興的我不會(huì)在第二次接納他;如果第一次被拒絕了就不來(lái)了，他肯定做不成這筆生意;如果換一個(gè)人，不是像他這樣只顧埋頭苦干，我肯定不會(huì)買(mǎi)他帶來(lái)的商品!不管怎么說(shuō)，他是以自己誠(chéng)實(shí)的勞動(dòng)換來(lái)了顧客的信任，然后把商品推銷(xiāo)出去的。尤其是在那樣寒冷的天氣里，誰(shuí)會(huì)不被打動(dòng)呢?因此，看似平平常常，其實(shí)他是用了推銷(xiāo)技巧的，即：說(shuō)到不如做到，利用同情心，讓準(zhǔn)客戶(hù)主動(dòng)提問(wèn)。
又有一天，一個(gè)女孩來(lái)推銷(xiāo)某種商品。她說(shuō)自己是某大學(xué)企管系的學(xué)生，借寒假之機(jī)外出實(shí)習(xí)。說(shuō)來(lái)也巧，我恰恰是從她說(shuō)的這所大學(xué)畢業(yè)的。但我沒(méi)有說(shuō)出來(lái)，只是問(wèn)了有關(guān)學(xué)校的一些情況。說(shuō)著說(shuō)著，她就支吾起來(lái)，說(shuō)：“我還是招了吧。我不是××大學(xué)的?！敝钡浆F(xiàn)在，我還沒(méi)說(shuō)自己跟她是“校友”呢!等了一會(huì)兒，她又說(shuō)：“這樣吧，您不買(mǎi)也無(wú)所謂，給我寫(xiě)個(gè)證明怎么樣?就說(shuō)我作為××大學(xué)企管系的學(xué)生，在推銷(xiāo)方面表現(xiàn)得挺不錯(cuò)的?！边@個(gè)證明，我能開(kāi)嗎?不能開(kāi)。
再一次，來(lái)的是一個(gè)小伙子，扛著一箱子書(shū)，看樣子分量不輕。平時(shí)推銷(xiāo)書(shū)的人有不少，扛著一箱子書(shū)來(lái)的還是不多見(jiàn)。他說(shuō)：“你們領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)，讓你看看，買(mǎi)一些?！蔽矣X(jué)得這話(huà)有些可笑，不過(guò)是打著我們領(lǐng)導(dǎo)的幌子而已。真要買(mǎi)，也用不著讓你來(lái)遞話(huà)兒呀!簡(jiǎn)直讓人難以相信，這話(huà)是從貌似憨厚的他嘴里說(shuō)出來(lái)的。我說(shuō)，我們現(xiàn)在不需要買(mǎi)，語(yǔ)氣毫不猶豫。等了一會(huì)兒，他不再用那種命令的口氣，而是換成了懇求：“你看，這箱子書(shū)挺沉的，我扛著來(lái)了，就買(mǎi)上幾套吧?！蔽倚南耄阏f(shuō)什么我也不會(huì)買(mǎi)了!
上面的兩個(gè)失敗例子，推銷(xiāo)員也使用了“調(diào)動(dòng)同情心”的辦法，一個(gè)是以學(xué)生打工為名，一個(gè)是以扛書(shū)很累為名。沒(méi)能起到預(yù)期效果，全在于技巧用過(guò)了頭，謊話(huà)在先，令人反感、厭惡。
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