公關(guān)策劃公司：職場(chǎng)談判講究策略 不要讓對(duì)方知道你的底線
2013-04-02 19:26:18
相信每個(gè)人都有這樣的經(jīng)歷：你去超市買電視機(jī)，雖然是明碼標(biāo)價(jià)，可你知道仍是有議價(jià)的空間。銷售人員就會(huì)問你：“先生(小姐)，請(qǐng)問你是今天就決定買嗎？還是只是看看再說?！?/P>
如果你是談判菜鳥，你會(huì)想：”我一定要說今天就買，我要讓對(duì)方知道我有誠意，這樣對(duì)方才可能給我最大的折扣。”于是你就和對(duì)方說：“是啊，我很有誠意，我打算今天就買?！蓖炅?，當(dāng)你說完這樣的話，對(duì)方的心里其實(shí)是這樣想：“嗯，反正這個(gè)人的購買意愿很高，那我就可以慢慢跟他還價(jià)了，反正他不會(huì)聽到一個(gè)價(jià)格掉頭就走?！?/P>
如果你反其道而行之，說：“我只是先看看。”那你還是完了，銷售人員聽了之后會(huì)想：“那我還跟你浪費(fèi)那么多口舌干嘛？”多半他報(bào)一個(gè)價(jià)之后就再也不肯開口。
談判高手會(huì)如何說？
談判高手會(huì)說：“嗯……，我是打算買，不過，這完全要看今天你給出什么樣的價(jià)格了。”好了，皮球踢到對(duì)方那里去了。這時(shí)對(duì)方就會(huì)受到“刺激”，他想，嗯，這個(gè)客戶有一定的購買意愿，但還不是很堅(jiān)決，(文章來自活動(dòng)策劃公司、上海公關(guān)公司)，我一定要把這個(gè)客戶拿下來。于是，他開始跟你談判，并且他不確定你是否一定會(huì)買，所以他在價(jià)格上就會(huì)盡量給出最大的優(yōu)惠，因?yàn)樗凹ぐl(fā)”、“誘導(dǎo)”你的購買欲。
要知道，把一個(gè)不是很想買東西的人“說服”，最后購買了他的商品，比“說服”一個(gè)本來就很想買東西的人，成就感要大很多。所以，作為談判高手，都預(yù)先就給對(duì)方留有獲得足夠成就感的空間，而不會(huì)一上來就把對(duì)方獲得成就感的機(jī)會(huì)拿走。
為什么這么不厭其煩地說買電視機(jī)？是因?yàn)?a href="http://www.ff12.cn/guanyuwomen/shandabaike/201303222391.html">職場(chǎng)里的談判很多時(shí)候和買電視機(jī)是一樣的。你代表公司去采購；你代表自己去找工作；你代表老板去見客戶；你代表企業(yè)去和商業(yè)伙伴談合作……太多太多的場(chǎng)景就和你買電視機(jī)一樣。所以，你在買電視機(jī)時(shí)用到的談判技巧，在職場(chǎng)里也一樣能用得到。
而在買電視機(jī)的談判里，你的談判技巧里最關(guān)鍵是什么？是不要讓對(duì)方知道你的底線?！绕涫窃谧铋_始的時(shí)候。你要學(xué)會(huì)踢皮球，讓對(duì)方來接招，讓對(duì)方來想辦法達(dá)成這筆交易。而你要做的只是“回應(yīng)”對(duì)方而已，“值得考慮”或是“完全難以接受”。
當(dāng)然，這么做的前提是你擁有談判主動(dòng)權(quán)，比如你是購買方，或你是甲方。
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